New Ventures Developing Supplier Relationships

Abstract

Entreprenørskap og fremveksten av nye oppstartsselskaper har fått stadig større betydning for å skape nye arbeidsplasser og økonomisk vekst globalt. Utfordringen er at sannsynligheten for at disse selskapene skal lykkes og bli lønnsomme er lav. Grunnene til dette er mange, men flere studier har vist at integrasjon av forsyningskjeden er blant de viktigste kriteriene for å oppnå suksess. Dessverre har det vist seg vanskelig for oppstartsselskaper å etablere optimale forsyningskjeder og gode leverandørrelasjoner. Dette kommer av mangelen på ressurser, og legitimitet, noe som skaper en asymmetri mellom oppstartsbedriften, og deres leverandør. Eksisterende teori bruker attraktivitet som et begrep for å redusere denne asymmetrien, samt fasilitere for en bedre relasjon gjennom å bedre elementer som opplevd tillit, avhengighet og tilført verdi. Det mangler dog empiri for å underbygge hvordan oppstartsbedrifter faktisk bør jobbe for å bedre attraktiviteten, ettersom litteraturen primært fokuserer på elementer som er viktig å styrke, ikke hvordan man skal styrke dem. Denne masteroppgaven er derfor utarbeidet for å bidra til å tette dette kunnskapshullet. Hensikten med oppgaven er å undersøke hvilke tiltak oppstartsbedrifter utfører i tilknytning til deres attraktivitet i leverandørforholdet. Ved å undersøke syv ulike bedrifter med ulike karakteristikker og bakgrunner, som alle har hatt en leverandørrelasjon over tid, prøver vi å finne likheter og ulikheter mellom tiltakene som er gjennomført, samt koble dette til hvordan de ulike tiltakene har spilt inn på asymmetrien i relasjonen. Dataene ble innhentet ved å gjennomføre semistrukturerte intervjuer, analysert med utgangspunkt i et et teoretisk rammeverk for attraktivitet i leverandørrelasjoner. Funnene fra analysen viste at oppstartsselskaper aktivt gjennomfører tiltak for å bedre relasjonen til leverandøren, og at tiltakene kan kobles til kategoriene: kommunikasjon, investeringer og adapsjon. Det ble også funnet at selskapene ofte gjennomførte de samme tiltakene innenfor hver av disse kategoriene, men at virkningen tiltakene har på attraktivitet og asymmetri kan variere fra selskap til selskap. Dette skyldes primært forskjeller i relasjonen på tidspunktet tiltaket ble gjennomført på, primært med tanke på asymmetri i relasjonen. På overordnet nivå, har studien bidratt til å øke forståelsen av hva oppstartsbedrifter gjør og kan gjøre for å øke den oppfattede attraktiviteten i en leverandørrelasjon for å redusere asymmetri. Dermed har den bidratt til å si hvilke aspekter ved en relasjon som er viktig, samt hvordan man kan jobbe med aspektene i en praktisk setting.

Entrepreneurship and the emergence of new ventures have become increasingly important in creating new jobs and economic growth globally. The challenge is that the probability of these companies succeeding and becoming profitable is low. The reasons for this are many, but several studies have shown that integration of the supply chain is among the most important criteria for achieving success. Unfortunately, it has proved difficult for new ventures to establish optimal supply chains and good supplier relations. This challenge is due to the lack of resources, knowledge, and legitimacy, which creates an asymmetry between the new venture and its supplier. The existing theory uses attractiveness as a concept to overcome this asymmetry and facilitate a better relationship by improving elements such as perceived trust, dependence, and value-added to the relationship. However, there is a lack of empirical evidence to support how to improve these new ventures' attractiveness, as the literature primarily focuses on describing important elements, not how to strengthen them. Therefore, this master's thesis has been prepared to help close this knowledge gap. The purpose of the thesis is to investigate what measures new ventures carry out concerning their attractiveness in the supplier relationship. By examining seven different companies with different characteristics and backgrounds, all of which have had a supplier relationship over time, we try to find similarities and differences between the measures that have been implemented. Then, we link these measures to how they have affected the perceived asymmetry in the relationship. The data were obtained through semi-structured interviews and analyzed based on a theoretical framework for attractiveness in supplier relationships. The findings from the analysis showed that new ventures actively implement measures to improve the relationship with the supplier and that the measures can be linked to the categories: communication, investments, and adaptation. We found that the companies often implemented the same measures within each of these categories but that the effect of the measures on attractiveness and asymmetry can vary from company to company. This is primarily due to differences in the relationship when the measure was implemented, primarily concerning perceived asymmetry. Overall, the study has helped to increase the understanding of what new ventures do and can do to increase their attractiveness in a supplier relationship to reduce asymmetry. Thus, it helped describe which aspects of a relationship development are important and how to work with these aspects in a practical setting.