New Ventures and Their First Suppliers: The Role of Attractiveness During Relationship Initiation
Master thesis
Permanent lenke
https://hdl.handle.net/11250/2787862Utgivelsesdato
2021Metadata
Vis full innførselSamlinger
Sammendrag
Oppstartsbedrifter er viktige drivere for økonomisk utvikling i det moderne samfunnet, vedat de skaper arbeidsplasser og blåser nytt liv i eksisterende næringer ved å introdusere banebrytendeteknologier og innovasjoner. Dessverre er sannsynligheten for at en oppstartsbedriftfeiler høyest de første årene, og hele to tredjedeler av oppstarter mislykkes innen ti år. Tidligereforskning har funnet at integrasjon av forsyningskjeden er den viktigste faktoren for suksessi nye virksomheter. Imidlertid kan etableringen av kunde-leverandørforhold med etablerte firmaervære utfordrende for nye virksomheter på grunn av asymmetrien som oppstår på grunnav forskjeller i størrelse, ressurser og erfaring mellom partene. Oppstartsbedrifter står overforutfordringer knyttet til det å være liten og ny, og mangelen på legitimitet, erfaring og ressursergjør at oppstartsbedrifter er sårbar for opportunisme, kompleksitet og usikkerhet når de går inni dynamiske næringer. I den eksisterende litteraturen som omhandler relasjonsinitiering medoppstartsbedrifter, har det blitt viet lite oppmerksomhet til relasjonsbygging mellom oppstartsbedrifterog deres første leverandører, og hvordan kjøper- og leverandørattraktivitet påvirkerinitieringsprosessen i slike asymmetriske relasjoner.
Formålet med denne masteroppgaven har vært å undersøke hvordan attraktiviteten til kjøperog leverandør påvirker prosessen med relasjonsinitiering mellom oppstartsbedrifter og etablerteleverandører. For å undersøke dette ble det gjennomført en flercasestudie av fire forskjelligetilfeller av relasjonsinitiering mellom oppstartsbedrifter og mellomstore norske leverandører.Dataene ble samlet inn gjennom semistrukturerte intervjuer med representanter fra begge parteri hvert tilfelle. Deretter ble den analysert ved hjelp av et teoretisk rammeverk basert på eksisterendelitteratur om relasjonsinitiering i oppstartsbedrifter, kjøper- og leverandørattraktivitetog asymmetri. Resultatene viste at de mest fremtredende driverne for attraktivitet ser ut til åvære økonomiske- og atferdsbaserte, og at attraktiviteten er dynamisk og dermed endrer seg påtvers av delprosesser. Derfor argumenteres det her for at man må vurdere konteksten aktøreneeksisterer i for å forstå mekanismene i relasjonsinitiering. Begge aktørene i det asymmetriskeforholdet forfulgte handlinger som økte deres attraktivitet for motparten gjennom hele prosessen.Oppstartsbedriftens vekstpotensiale og evne til å kommunisere ble funnet å være viktigefaktorer for å øke dens attraktivitet og insentivere leverandøren til å bruke ressurser på samarbeidet.Det ble videre funnet at leverandørene økte sin attraktivitet ved å bygge tillit, investereressurser og gi oppstartsbedriftene konkurransedyktige pristilbud. Disse tiltakene reduserte avstandenmellom selskapene, ga oppstartsbedriftene tilgang på viktige ressurser, men skapte samtidiginnlåsingseffekter som økte leverandøravhengighet og posisjonerte leverandørene gunstigfor forhandlinger. Funnene antyder at den viktigste utfordringen for nye virksomheter sominnleder forhold til mellomstore norske leverandører, faktisk ikke er å fremstå som attraktiv,men heller det å ikke bli altfor avhengig av leverandøren under prosessen.
Studien fant at forberedelser før inngåelsen påvirker selskapenes attraktivitet, den opplevdeasymmetrien, og i hvilken grad prossessen ble utført som et valg- eller mobalisering av leverandør.Et tilpasset rammeverk for relasjonsinitiering, inkludert forberedelser som en ekstra delprosessog tillegging av dimensjoner av "leverandørvalg" og "leverandørmobilisering", foreslås som etalternativ til eksisterende modeller. Totalt sett har studien bidratt til den nåværende forståelsenav hvordan attraktivitet påvirker relasjonsinitiering for oppstartsbedrifter som etablerer deresførste leverandørrelasjoner ved å gi nyttig innsikt i de underliggende mekanismene som driverprosessen fremover. New ventures are important drivers of economic development in modern society, creating jobsand rejuvenating existing industries by introducing disruptive technologies and innovations.Unfortunately, the probability of failure is highest in a company’s first years, and as many astwo-thirds of start-ups fail within ten years. Previous research has found supply chain integrationto be the most important factor for success in new ventures. However, entering intobuyer-supplier relationships with established firms can be challenging for new ventures dueto the asymmetry arising from differences in the size, resources, and experience between theparties. New ventures are faced with liabilities of both newness and smallness, and the lackof legitimacy, experience, and resources in new ventures leaves the new venture vulnerable toopportunism, complexity, and uncertainty when entering dynamic industries. In the existingliterature on relationship initiation involving new ventures, only a limited amount of focus hasbeen given to relationship initiation between new ventures and their initial suppliers and howbuyer and supplier attractiveness affects the initiation process in such asymmetric relationships.
The purpose of this thesis is to explore how buyer and supplier attractiveness affects the processof relationship initiation between new ventures and established suppliers. To do so, a multiplecasestudy of four different cases of relationship initiation between new ventures and mediumsizedNorwegian suppliers was conducted. The data was collected through semi-structuredinterviews with representatives from both parties in each case. Then, it was analyzed using atheoretical framework based on the existing literature on new venture relationship initiation,buyer-supplier attractiveness, and asymmetry. The results revealed that the most prominentdrivers of attractiveness appear to be economic- and behavior-based and that the attractivenessis dynamic, thus changing across sub-processes. Therefore, it is argued that one must considerthe context in which the actors exist to understand the mechanisms in relationship initiation.Both actors in the asymmetric relationship were found to pursue actions that increased theirattractiveness to the counterpart throughout the whole process. The new venture’s growth potentialand ability to communicate was observed to increase its attractiveness and entice thesupplier to commit resources to the collaboration. The suppliers were found to increase theirattractiveness by building trust, investing resources, and providing the young firms with competitiveprice offers. These measures reduced the distance between the companies, provided thenew ventures with essential resources, but simultaneously also created lock-in effects increasingthe supplier dependency and elevating the suppliers to a favorable position for negotiations.The findings suggest that the most important challenge for new ventures initiating relationshipswith medium-sized Norwegian suppliers is actually not to appear attractive, but rather to notbecome overly dependent on the supplier during the process of relationship initiation.
The study found that preparations prior to the initiation affect the companies’ attractiveness,the perceived asymmetry, and the degree of "supplier selection" versus "supplier mobilization"characterizing the process. An adapted framework for relationship initiation, including preparationsas an additional sub-process and adding the dimensions of supplier selection and mobilizations,is proposed as an alternative to the existing models. Overall, the study has contributedto the current understanding of how attractiveness affects relationship initiation for new venturesestablishing their first supplier relations by providing useful insight into the underlyingmechanisms driving the process forward.