Managing Business Relationships in Turbulent Environments to Achieve Resilience: A Case Study on Norwegian Firms Selling to African Markets

Abstract

Mange globale forretningsfirmaer fra vestlige land engasjerer seg i økende grad med fremvoksende markeder. Disse markedene er imidlertid ofte preget av turbulente forretningsmiljøer, noe som kan utgjøre utfordringer for langsiktig relasjonsutvikling. Denne studien tar sikte på å utforske hvordan norske firmaer som selger til firmaer basert i Afrika administrerer sine forretningsforbindelser for å oppnå suksess. Tidligere forskning på forretningsrelasjoner innenfor denne sammenhengen er begrenset. Derfor har denne studien som mål å fylle dette gapet. For å oppnå dette ble det benyttet en kvalitativ multi-case-studie, som inkluderte tre norske firmaer og tre afrikansk-baserte firmaer. Studien var dessuten basert på Industrial Marketing and Purchasing (IMP) perspektivene. Viktige faktorer som bidrar til relasjonsutvikling ble avdekket basert på data samlet inn gjennom intervjuer. Studien viste også at bedrifter kan oppnå motstandsdyktighet gjennom nettverksinteraksjon. Dette indikerer et teoretisk gap i studier av motstandsdyktihet; det er inkonsekvente bevis på om det er gjensidig avhengighet eller uavhengighet som fører til motstandsdyktighet. Dermed har denne studien bidratt til å fylle dette gapet.

Many global business firms from Western countries are increasingly engaging with emerging markets. These markets, however, are often characterized by turbulent business environments, which can pose challenges to long-term relationship development. This study aims to explore how Norwegian firms that sell to firms based in Africa manage their business relationships to achieve success. Previous research on business relationships within this context is limited. Hence, this study aims to fill this gap.

To achieve this, a qualitative multiple-case study was utilized, which included three Norwegian firms and three African-based firms. Moreover, the study was based on the Industrial Marketing and Purchasing (IMP) perspectives. Important factors contributing to relationship development were uncovered based on the data gathered through interviews. The study also revealed that firms may achieve resilience through network interaction. This indicates a theoretical gap in business resilience studies; there is inconsistent evidence on whether interdependence or independence leads to resilience. Thus, this study has contributed to filling this gap.