Trust Dynamics in Entrepreneurial Negotiations

Abstract

Denne oppgaven utforsker tillitens rolle i investorforhandlinger fra entreprenørers perspektiv, særlig de i tidlig fase som søker investorkapital. Forskningsspørsmålet som veileder denne studien er: "Hva er tillit i entreprenør-investor forhandlinger, og hvordan kan den utnyttes til å skape sterke investorrelasjoner?"

Til tross for omfattende utforskning av tillit på tvers av forskjellige felt, er dens konseptualisering fortsatt inkonsekvent, spesielt i sammenheng med entreprenøriell atferd og forhandlinger. Dette studie har som mål å bygge bro over dette gapet, ved å gi entreprenører en dypere praktisk forståelse av tillit og dens anvendelse i investorforhandlinger.

Forskningen bruker en kvalitativ tilnærming, ved hjelp av semi-strukturerte intervjuer for å fange opp entreprenørers subjektive syn. Åtte entreprenører, valgt basert på deres erfaring med oppstartsselskaper i tidlig fase og etterfølgende investorforhandlinger, deltok i studien. Innsikt samlet fra disse intervjuene og et teoretisk og konseptuelt rammeverk for tillit ble brukt til å besvare forskningsspørsmålet.

Studiet resulterte i en funksjonell definisjon av tillit: "Tillit i entreprenør-investor forhandlinger oppnås når entreprenøren oppfattes som kompetent, og det er en jevn balanse av makt. Investoren justerer seg etter oppstartsfirmaets visjon og er kompatibel med hvordan de opererer. De kobler seg sammen gjennom et personlig forhold, og begge parter er villige til å ta på seg risiko som gjør dem sårbare."

Studiets funn er at Competance, demonstrert blant annet gjennom institusjonell tillit, var en primær mekanisme som fikk investorer til å stole på entreprenører. Alignment var den mest fremtredende faktoren for at entreprenører skal stole på investorer. Et forhold ble oppnådd når det var en jevn maktbalanse, begge parter ble oppfattet som kompetente, investoren tilpasset seg seg etter entreprenørens visjon, et personlig forhold ble dannet, og påfølgene tillit banet vei for en vellyket investering.

This thesis explores the role of trust in investor negotiations from the perspective of entrepreneurs, particularly those in early-stage ventures seeking investor funding. The research question guiding this study is: "What is trust in entrepreneurial investor negotiations, and how can it be leveraged to create strong investor relations?"

Despite the extensive exploration of trust across various fields, its conceptualization remains inconsistent, especially in the context of entrepreneurial behavior and negotiations. This study aims to bridge this gap, providing entrepreneurs with a deeper understanding of trust and its application in investor negotiations.

The research employs a qualitative approach, using semi-structured interviews to capture the subjective views of entrepreneurs. Eight entrepreneurs, selected based on their experience with early-stage startups and subsequent investor negotiations, participated in the study. The insights gathered from these interviews and a theoretical and conceptual framework of trust were used to answer the research question.

The study culminated in a functional definition of trust: "Trust in entrepreneur-investor negotiations is achieved when the entrepreneur is perceived as competent, and there is an even power balance. The investor aligns with the startup's vision and is compatible with how they operate. They connect through a personal relationship, and both parties are willing to take on risk that makes them vulnerable."

The study found that Competence, demonstrated through institutional trust, was a primary mechanism that made investors trust entrepreneurs. Alignment was the most prevalent factor for entrepreneurs to trust investors. A relationship was achieved when there was an even power balance, both parties were perceived as competent, the investor aligned with the entrepreneur, a strong personal relationship was formed, and sensitive information was shared.