Selling the firm: Temporal dynamics and resource interconnectivity in seller-side acquisition processes - A multiple-case study of how sustainability-centered firms prepare for and execute an exit by acquisition

Abstract

Exit gjennom oppkjøp er en mulig og ofte ettertraktet måte for gründere å innhøste urealisert gevinst på. Til tross for viktigheten av det å bli kjøpt opp som en strategi for teknologi- og produktkommersialisering, samt ekspansjon til nye markeder, har fenomenet i stor grad vært understudert. Med et økende behov for kommersialisering av bærekraftssentrerte teknologier og produkter, gjennomfører vi en casestudie av fire bærekraftssentrerte norske bedrifter innen energisektoren. Vi undersøker den fullstendige prosessen av exit gjennom oppkjøp, helt fra de første intensjonene og de påvirkende avtrykkene, gjennom fasene for ressursbygging, signalisering og bedriftsytelse, i tillegg til “søk og frieri”-prosessen, frem til salget finner sted og oppkjøpet blir gjennomført. Vi undersøker også hvilken effekt de forskjellige aktiviteter, ressurser og beslutninger har på resultatet av exit ved oppkjøp. Gjennom å forske på dette videreutvikler vi ZHB-modellen, et teoretisk rammeverk som fremstiller den fullverdige prosessen av exit gjennom oppkjøp sett fra selgersiden. Modellen er bygget på teorier fra litteraturstrømmer om “søk og frieri”-prosessen, gründerens intensjoner og påvirkende avtrykk, ressursers påvirkning på exit gjennom oppkjøp, og exit gjennom oppkjøp som en ekspansjonsstrategi, og viser, i tillegg til selve prosessen, hvordan bedriftsaktiviteter, ressurser og beslutninger påvirker sannsynlighet for, tid til, og økonomisk gevinst fra exit gjennom oppkjøp. Funnene våre legger til en dimensjon av temporalitet og sammenkobling av de forskjellige prosessene for exit gjennom oppkjøp, i tillegg til å vise hvordan intensjonen om å bevisst bygge et selskap for å bli kjøpt opp resulterer i et annerledes prosessforløp enn hvis selskapet bygges for å vare. Studiens hovedbegrensning er generaliserbarheten av våre funn samlet gjennom fire semistrukturerte forskningsintervjuer, til tross for at kvaliteten og troverdigheten er høy. Vi belyser også et stort antall hull i litteraturen vedrørende bedriftsaktiviteter, ressurser og beslutninger som omhandler exit gjennom oppkjøp, og tilføyer indikasjoner om at disse ressursene burde bli sett gjennom linsen av ressurskonfigurasjoners påvirkning, i motsetning til den enkelte ressurs sin effekt. Denne avhandlingen bidrar til forskningen ved å - etter vår oppfatning - tilføye det første rammeverket som modellerer den temporale plasseringen av alle oppkjøpsprosessene sett fra selgerens perspektiv.

Exit by acquisition is a viable and often sought-after method of harvesting entrepreneurial rent. Despite the importance of exits by acquisition as a technology and product commercialization and market expansion strategy, the phenomenon has been largely understudied. With the need for commercialization of sustainability-centered technologies and products to shift the economy towards sustainable products and services, we conduct a case study of the exits by acquisition of four sustainability-centered Norwegian firms operating in the energy sector. We examine the entire process of exit by acquisition from the initial intentions and imprints at the firm's founding, through the phases of resource building, signaling, and performing, as well as the search and courtship phases, until the sale happens and the acquisition is completed. We also examine the effect a firm’s activities, resources, and decisions have on the result of the exit by acquisition. In doing so, we further develop the ZHB model, a theoretical framework showcasing the entire process of exit by acquisition as seen from the seller’s side. The model is built upon theories from the research streams of search and courtship, founder intentions and imprints, resources’ effect on exit by acquisition, and exit by acquisition as an expansion strategy, and shows, in addition to the process itself, the effect the selling firm’s activities, resources and decisions have on the likelihood of, speed to, and economic return of the exit by acquisition. Our findings add a temporal sequence and interconnectivity of the different processes of the exit by acquisition, as well as show how the intention to build the firm for an exit from the founding results in a different process and result than selling a firm that had the initial intention of building to last. The main limitation of our study is its generalizability due to the qualitative nature of conducting four semi-structured interviews, although the quality and trustworthiness of it being high. We highlight the many gaps in the literature pertaining to the firms’ activities, resources, and decisions on the exit by acquisition result and provide indications that these resources should be viewed through the lens of resource configurations’ effect as opposed to the lens of single resources’ effect. This thesis contributes to the body of research by - to our understanding - providing the first framework with temporal placement of all the common processes of the exit by acquisition process as seen from the seller’s point of view.