Characteristics of Dyadic Relationship Development Within the Norwegian and Eastern European Fishing Industry: An Inter-Personal and Inter-Organizational Perspective

Abstract

Dette studiet utforsker utviklingen av dyadiske forretningsforhold mellom norske eksportører og deres øst-europeiske importører av fisk. Oppgaven har hovedfokus på hvordan mellommenneskelige faktorer påvirker denne utviklingen. Tidligere studier viser begrenset fokus på sosial kapital og dyadiske forhold innenfor valgt kontekst. Dermed vil i dette studiet forsøke å dekke dette forskningsgapet.

Vi gjennomførte en kvalitativ «multiple case study» i samarbeid med fem selgere fra tre sentrale fiskeeksportører og fem av deres kjøpere i øst europa. Dette utgjør fem forretningsdyader. Intervjuene avdekket viktige faktorer som påvirker forretningsdyadenes utvikling, samt det sosiale aspektets påvirkning på denne utviklingen. Intervjuene avdekket også utviklingsnivåene, fra et inter-organisatorisk perpektiv, etterfulgt av kombinasjon av inter-organisatoriske- og mellomennekslige perspektiv. Studiet viser at det mellommenneskelige var viktig for dyadenes utvikling.

Basert på datainnsamlingen kom vi frem til et revidert rammeverk for utviklingsnivå. Dette rammeverket kombinerer mellommenneskelige og inter-organisatoriske perspektivene, som kan bidra til virksomheters relasjonsutvikling. Ulike påvirkningsfaktorer inkludert i rammeverket er behjelpelig for bedrifter i fiskeindustrien for fremme relasjonsutvikling.

Studiets hovedfunn er det reviderte rammeverket for utvikling av relasjoner, som kan være aktuelt for norske eksportører of øst europeiske importører i fiskebransjen.

This study explores the development of dyadic business relationships between Norwegian exporters and their Eastern European importers of fish, with an emphasis on how the inter- personal social aspect affects this development. Previous research on dyadic relationships within the chosen context and the inclusion of social capital has been rather limited. As such, this is the research gap we close in this master thesis.

A qualitative, multiple case study was conducted among five different sales representatives of three central Norwegian fish exporting firms and five of their respective Eastern European importing firms, totaling five business dyads. The interviews uncovered important factors affecting the development of dyadic relationships, as well as the social aspect����s effect on this development. These interviews also revealed the level of development, both including only the inter-organizational perspective and then the inter-organizational perspective combined with the social aspect. The inter-personal perspective was found to be key to development of dyads.

Based on the gathered interview data, a revised framework on the stages of development is identified by combining the inter-organizational and inter-personal perspective, which can assist firms in growing their relationships. The aforementioned factors are included in the framework, further assisting firms in the fishing industry to adapt their operations to promote relational development.

The main contributions to this study are the stage-based framework, including the most common affecting factors driving development. These factors are applicable for Norwegian exporters and Eastern European importers in the fishing industry seeking to develop their business relationships.