Konkurranse med forhandling - kalles det bare en forhandling?

Abstract

Alle mennesker forhandler, og forhandlinger er viktig for å oppnå ønskede resultater. Forhandlinger er et mye omtalt tema med omfattende teori innenfor fagområdet. Likevel er det begrenset hvor mye forhandlingsteorien omtaler forhandling som en del av offentlig anbud. Anbudskonkurranser er regulert av lovverket. Fagkunnskap hos forhandlerne omkring reglene er ikke alltid tilstrekkelige for å fremforhandle gode avtaler. Masteravhandlingen tar for seg forhandlingens rolle i kommunale anskaffelser av hovedbankavtale, ved anbudsprosedyren konkurranse med forhandling. Den overordnede problemstillingen er: Hvordan bruker partene muligheten til å forhandle i en konkurranse med forhandling?

Forskningen som ligger til grunn baseres på informasjon fra partene som forhandler i offentlig anbud, nemlig kommuner, konsulenter og banker. Informasjonen er hentet inn fra store deler av Norge, med mål om å inkludere ulike størrelser på partene. For å besvare problemstillingen er det utviklet ett forskningsspørsmål. Dette skal svare på hva som påvirker mulighetsrommet, og hvordan merverdi kan skapes under de påfølgende forhandlingene. For å besvare forskningsspørsmålet er det gjennomført en kvalitativ studie med en stegvisdeduktiv induktiv tilnærming. Primært baserer forskningen seg på intervjuer og observasjoner av konkurranse med forhandling. For å drøfte forskningsspørsmålet opp mot generert empiri benyttes både forhandlings- og auksjonsteori.

Hovedfunnene våre viser at det er flere faktorer som påvirker mulighetsrommet i en konkurranse med forhandling. Disse påvirker forhandlingsrommet både i positiv og negativ retning i forhold til rammene det offentlige anskaffelsesregelverket danner. Partene er tydelig påvirket av at forhandlinger finner sted innenfor et anbud, og benytter følgelig ikke fullt ut mulighetene som foreligger ved å inkludere forhandlinger i prosessen. Videre viser forskningen at det eksisterer muligheter for integrasjon under forhandlingene, men at partene i større grad må samarbeide rundt interesser og ulike saksdimensjoner for å utnytte potensialet.