Markedsføring i oppstartsselskaper En studie av hvordan relasjoner og nettverk benyttes i markedsføring / Marketing in startup companies A study of how relationships and networks are utilised in marketing
Abstract
Oppstartsselskaper er en viktig del av samfunnet da disse selskapene sørger for innovasjon og vekst i nærings- og samfunnsliv. Statistisk sett er overlevelsesratene til oppstartsselskapene lave, og markedsføring blir trukket frem som en viktig faktor for overlevelse. For å redusere feilratene bevilger myndighetene midler til innovasjon, blant annet gjennom støtte til inkubatorselskaper. Studier har konkludert at markedsføring er noe oppstartsselskapene ofte sliter med, og begrensede ressurser regnes som en stor utfordring. Relasjoner og nettverk anses derfor som en viktig del av oppstartsselskapenes markedsføring.
Få studier har utforsket hvordan ulike relasjoner og nettverk benyttes i oppstartsselskapers markedsføring, og det er motstridende funn når det gjelder inkubatorens effekt på markedsføringen. Denne avhandlingen har derfor som formål å belyse hvordan oppstartsselskaper benytter relasjoner og nettverk i markedsføringen, samt på hvilke måter og i hvilken grad oppstartsselskapene opplever nytte av å være tilknyttet inkubatorer.
Undersøkelsen baserer seg på elleve kvalitative intervjuer i et variert utvalg av oppstartsselskaper og inkubatorselskaper i Trøndelag. Resultatene viser at oppstartsselskapene har tett kontakt med kunder for å sikre markedsbehovet, samt at de holder kundebasen engasjert gjennom nyhetsbrev og fellesskap. Kundeservice er essensielt for oppstartsselskapenes rykte, da dette styrer referanser i markedet. Tett samarbeid med produsenter benyttes for å sikre kvalitet som understøtter konkurransefortrinn, mens ambassadører og samarbeid med veletablerte selskaper benyttes som kostnadseffektiv og tillitsbyggende promotering. Videre viser undersøkelsens resultater at oppstartsselskapene i liten grad opplever nytte av inkubatorene i markedsføringen. De opplever derimot i stor grad å få nytte av praktiske råd i forbindelse med det å starte et selskap, samt ved å få tilgang til inkubatorens nettverk og inkubatormiljøet. Abstract
Startup companies play an important role in business and society as these companies provide innovation and growth. Statistically, startups experience high failure rates, and marketing is attributed as a key to success and survival. To reduce the failure rates, the government actively supports innovation, including through provision of funding to business incubators. Studies have shown that marketing and limited resources are significant challenges for startups. Relationships and networks are therefore considered to be highly important to startups’ marketing efforts.
Few studies have explored how relationships and networks are utilised in entrepreneurial marketing, and findings on incubators’ effect on marketing are contradictory. On this basis, this thesis aims to investigate how startup companies use relationships and networks in their marketing, and in what ways and to what extent these startups experience benefits from being associated with incubators.
The study is based on eleven qualitative interviews amongst a diverse selection of startups and incubators in the county of Trøndelag in Norway. Key findings indicate that the startups are closely connected to customers to ensure market needs, as well as keeping customers engaged through newsletters and dedicated communities. Customer service is essential for the startup companies’ reputation, as this controls further references in the market. Close collaboration with manufacturers ensures high quality levels that support competitive advantages, whilst the use of company ambassadors and cooperation with established firms are used as cost-effective strategies for promotion and building trust with customers. Results of this study also indicate that startups, in terms of marketing, see few benefits from collaboration with incubators. However, startups experience significant benefits from receiving practical advice related to establishing a business, as well as access to the incubators’ network and the incubation environment in general.