Oppstarten av bedriftsrelasjoner : hva skaper en vedvarende relasjon?

Abstract

I dagens bedriftsmarked ser vi at relasjoner til andre bedrifter blir stadig viktigere. Bedrifter søker etter relasjoner som gjerne gir dem noe mer enn bare noen å kjøpe produkter fra eller levere de til, og det er ofte at disse relasjonene blir vedvarende over lengre tid. I denne masteravhandlingen har vi sett på hva som kjennetegner oppstartsfasen av vedvarende relasjoner i bedriftsmarkedet. Vi har tatt utgangspunkt i fire bedrifter fra Trondheim. To kjøperbedrifter; Kongsberg Seatex AS og Roxar ASA, og to leverandørbedrifter; NOCA AS og CNC Produkter AS. På bakgrunn av dette fikk vi i alt sett på tre relasjoner som har vedvart over flere år. Vår overordnede problemstilling som ligger til grunn for denne avhandlingen er som følger: ”Hva kjennetegner oppstarten på en vedvarende relasjon?” Vi har i tillegg til denne problemstillingen utarbeidet fem forskningsspørsmål som skal hjelpe oss å finne ut hva som var viktig i oppstarten for at relasjonene skulle bli vedvarende. For å kunne gjøre dette har vi sett på Interaksjonsmodellen, faser i en relasjon, hvordan bedrifter går frem for å anskaffe seg relasjonspartnere, kontrakter i relasjoner og hvilke funksjoner leverandørene fyller for kundene sine. Disse teoriene har blitt brukt til å analyser vår funn fra undersøkelsen. Vi har i denne avhandlingen brukt en kvalitativ tilnærming for å samle inn empiri. Dette innebar at vi gjennomførte intervjuer med hver enkelt bedrift. Vi gjennomførte intervjuer på begge sider av relasjonen for å få et mer helhetlig syn av hva som er viktig i en oppstartsfase. Intervjuobjektene har vært meget sentrale i innsamlingen av empirien, og det har vært personer med inngående kunnskap til de relasjoner som vi har sett på. Ut i fra analysen av empirien har vi klart å identifisere aspekter som er viktige ved en oppstartsfase for at relasjonen skal bli vedvarende. Vi kan ut i fra disse funnene si at det er viktig for bedrifter i en oppstartfase av relasjoner å fokusere på leveringsdyktighet, tilpasninger og ærlighet. Det må også fokuseres på å redusere usikkerheten som finnes, samtidig som de lærer sin motpart å kjenne. For å få en bedre forståelse av hva som menes med dette anbefaler vi at du leser videre på vår avhandling.