En empirisk undersøkelse av et langsiktig relasjonsforhold i konsulentbransjen

Abstract

Formålet med masteravhandlingen er å undersøke relasjonen mellom en konsulentbedrift og dens klient, ved å besvare problemstillingen: Hvilke faktorer påvirker langsiktige relasjoner i konsulentbransjen? Oppgaven trekker frem hvilke faktorer som har størst påvirkning på en relasjon ved bruk av profesjonelle forretningstjenester og konsulenttjenester. I tillegg svarer oppgaven på spørsmålet: I hvor stor grad påvirkes relasjonen av mulige uoverensstemmelser om relasjonens intensjon? Gjennom en kvalitativ metodetilnærming gjennomføres dybdeintervjuer på begge sider av relasjonen for å innhente data. Problemstillingen belyses gjennom litteratur fra flere fagfelt, hovedsakelig nettverkslitteratur. Følgende syv faktorer undersøkes: Interaksjon, atmosfære, miljø, tillit, tilpasning, engasjement og forventninger. Hvordan faktorene påvirker relasjonen er komplekst. Faktorene har ulik viktighet gjennom relasjonens forskjellige stadier. Faktorene må også sees i sammenheng, da faktorene enkeltvis gir et ufullstendig bilde av påvirkningsgraden. Resultatet av forskningen viser at alle faktorene har en grad av påvirkning på relasjonen. Dette skyldes den intrikate sammenkoblingen mellom faktorene. Enkelte faktorer skiller seg ut som spesielt viktige, For å kunne skape langvarige gode relasjoner i konsulentbransjen. Miljø, tillit, kvalitet på produkt og den enkelte aktøren viser seg å være essensielle. Det ble ikke gjort noen funn som bekrefter at en uoverensstemmelse om relasjonens intensjon påvirker forholdet nevneverdig. Datagrunnlaget ga lite informasjon om de tidlige stadiene i relasjonen. Her kan en slik uoverensstemmelse ha større betydning. Videre forskning burde derfor teste faktorene i andre miljøer, samt fokusere på de tidlige stadiene i relasjonen. Bedrifter som skal kjøpe konsulenttjenester, rådes derfor til å fokusere på å bygge opp tillit for å skape åpenhet, da dette fører til bedre kommunikasjon. Det anbefales også å knytte personlige bånd mellom enkeltaktører i bedriftene. Enkeltaktørers personlige kunnskaper viser seg å være den viktigste ressursen i konsulentbransjen. For å kunne utvikle en langsiktig relasjon, bør konsulentbedriften ha fokus på tjenestenes kvalitet.