Vis enkel innførsel

dc.contributor.advisorLesniak, Karolina
dc.contributor.advisorAaboen, Lise
dc.contributor.authorMoa, Anne
dc.contributor.authorHesselberg, Thomas
dc.contributor.authorNelvik, Jakob Johnsrud
dc.date.accessioned2021-09-14T17:08:07Z
dc.date.available2021-09-14T17:08:07Z
dc.date.issued2020
dc.identifierno.ntnu:inspera:53600971:55119575
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/11250/2776971
dc.description.abstractAnskaffelsen av en kunde, spesielt den første kunden, er avgjørende for overlevelsen til enhver oppstartsbedrift. Men, for at første salg skal bli gjennomført, er selskapet nødt til å bli ansett som legitim. Legitimitet kan oppnås gjennom bruk av legitimitetsmekanismer: handlinger med formål å endre seg selv eller miljøet de opererer i, som igjen vil påvirke mottakerens oppfatning av selskapets legitimitet. I denne masteroppgaven har forfatterne utforsket hvordan legitimitetsmekanismer er brukt av oppstartsselskaper for å bygge legitimitet mot sin første kunde, og hvordan kunden oppfattet disse mekanismene. Masteroppgaven er et fler-case studie hvor seks oppstartsselskaper og deres første kunde deltok i semistrukturerte intervju. Analysen ble gjennomført med et mekanismebasert perspektiv basert på Gioia-metoden, samt gjennom bruk av en statusmodell som verktøy for å forstå prosessen. Gjennom vår analyse har vi identifisert seks aggregerte dimensjoner av legitimitetsmekanismer: bygging av personlige forhold, anbefalinger, inntrykkshåndtering, nettverk, personlig bakgrunn, og produktleveranser. Alle dimensjonene ble brukt av oppstartsselskapene gjennom hele prosessen, men mekanismene ble oppfattet ulikt av kundene avhengig av når i prosessen de ble brukt. Våre funn indikerer at kundens legitimitetsevalueringer endrer seg gjennom legitimeringsprosessen. Som følge av dette, har vi utviklet en prosessmodell for legitimering mot første kunde som illustrerer kundens legitimitetsvurdering gjennom prosessen, og hvilke mekanismer som ble sett på som legitimerende i hver status.
dc.description.abstractAcquiring customers is critical for the survival of any new venture, and in order to acquire the first customer, new ventures must be perceived as legitimate. To achieve this, entrepreneurs can apply legitimacy mechanisms, which are actions they can take to change themselves or the environment they operate in in order to influence their audience’s perception of their legitimacy. In this thesis, the authors have explored how legitimacy mechanisms are used by new ventures to build legitimacy towards their first customer, and how the customer perceives them. The study was carried out as a multi-case study where six new ventures and their first customer participated in semi-structured interviews. The analysis was conducted with a mechanism-based perspective based on the Gioia methodology and using a status model as a tool to understand the process. Through our analysis, we have identified six aggregated dimensions of legitimacy mechanisms: building relationships, endorsements, impression management, network, personal background, and product deliverables. All dimensions were applied by the new ventures throughout the whole process, but the mechanisms were perceived differently by the customer depending on when in the process it was used. The findings indicate that the customers’ legitimacy judgments change throughout the legitimation process. As a result, we have developed a process model of legitimation towards the first customer which illustrates the customer judgement throughout the process, and the mechanisms that were judged legitimating in each status.
dc.languageeng
dc.publisherNTNU
dc.titleHow to attain your first customer
dc.typeMaster thesis


Tilhørende fil(er)

Thumbnail

Denne innførselen finnes i følgende samling(er)

Vis enkel innførsel