| dc.description.abstract | Denne masteroppgaven har som formål: Å identifisere faktorer som er avgjørende for å gjennomføre salg av ikke-medisinske innovasjoner til den norske helsesektoren. Formålet er basert på påstanden om at salg av innovasjoner til helsesektoren er vanskelig. Basert på formålet er det gjennomført et case-studie for å besvare forskningsspørsmålene: (1) Hvilke faktorer påvirker anskaffelsesprosessen av ikke-medisinske innovasjoner innen norsk helsesektor? (2) Hvilke faktorer påvirker salgsprosessen til en entreprenør av ikke-medisinske innovasjoner?Case-studiet omfatter kvalitative forskningsintervjuer med sykehusrepresentanter og entreprenører, i tillegg til gjennomgang av litteratur som beskriver innovasjon i sykehussektoren og entreprenøren i salgsrollen. Case-studie som metode gir muligheten til å besvarer hvorfor heller enn hva og hvordan [Meredith, 1998]. For å beskrive dynamikken og faktorer som påvirker anskaffelses- og innkjøpsprosessen, valgte forfatteren å intervjue personer med tilknytning til innkjøpsrollen i de regionale helseforetakene, og entreprenører med erfaring fra salg av ikke-medisinske innovasjoner til helsesektoren.Salgsteorien er i hovedsak basert på litteraturstudiet gjennomført av [Berg, et al., 2013] og presenterer entreprenørens aktiviteter i salgsprosessen med de fire stegene: Bevisstgjøring, interesse, vurdering og kjøp [Blank og Dorf, 2012]. Case-presentasjonen er fordelt over to kapittler som tar for seg Helsesektorens anskaffelsesprosess av innovasjoner og Entreprenørens salgsprosess av innovasjoner til helsesektoren, respektivt. Basert på analyse av case-presentasjonen ved hjelp av salgsteorien, presenteres ulike funn i diskusjonskapittelet. Gjennom diskusjon av funn fra analysen og case-materialet som ikke er dekket av analysen, presenteres faktorer for entreprenøren og helsesektoren som besvarer forskningsspørsmålene. Viktige faktorer for helsesektoren er å involvere innkjøpsavdelingen og andre aktuelle beslutningstakere tidlig, gjennomføre en god markedsundersøkelse, redusere adopsjonsrisikoen, og passe på at innovasjonen kan integreres i eksisterende systemer. Et viktig grep for Helse-Norge er å sette fokus på anskaffelse av innovasjon.Viktige faktorer for entreprenøren er å identifisere kjøpssenteret, forankre innovasjonen hos sluttbruker, påvirker, og alle beslutningstakere, herunder innkjøpsavdelingen, etablere referansegruppe med forankring på tvers av helsesektoren, opprette god relasjon til Innovasjon Norge, og jobbe tett på sluttbrukerne for å redusere adopsjonsrisiko. | nb_NO |
