Tidlig samarbeid mellom nyetablerte bedrifter og etablerte bedrifter

Abstract

Denne oppgaven har undersøkt initieringsprosessen av forretningsrelasjoner mellom to bedrifter som ikke har utpreget kjennskap til hverandre fra før. Oppgaven har et entreprenørielt perspektiv, hvor den tar utgangspunkt i en teknologisk nyetablering som initierer en forretningsrelasjon med en etablert aktør i sitt marked. For å finne ut av hvordan denne initieringsprosessen forløper seg, inneholder oppgaven en litteraturgjennomgang som presenterer eksisterende forskning på tematikken, samt en intervjubasert caseundersøkelse av tre norske teknologiske nyetableringer. Litteraturgjennomgangen ga i større grad en generell beskrivelse av hvordan bedrifter initierer forretningsrelasjoner, da initiering av forretningsrelasjoner mellom nyetableringer og etablerte aktører er for spissformulert og dermed er forskningen begrenset. Denne generelle beskrivelsen av initieringsforløpet kombinert med entreprenøriell teori ble brukt som et rammeverk for intervjuguide og analyse av de tre norske nyetableringene som ble undersøkt. Caseundersøkelsen viste at initieringsforløpet mellom nyetableringer og etablerte aktører er i stor grad knyttet opp mot konteksten av forretningsrelasjonen. Det er vanskelig å definere en modell basert på nyetableringenes initieringsprosess, da hendelsesforløpet er så avhengig av den etablerte aktørens behov og ønsker. Det var derfor vanskelig for nyetableringene å planlegge en tilpasset initieringsprosess ovenfor etablerte aktører, og hendelsesforløpet fremstår mer tilfeldig enn den strukturerte prosessen beskrevet i litteraturen. For nyetableringer på utkikk etter etablerte aktører, viste caseundersøkelsen at muligheten for teknologisk samarbeid og tilgang til produktspesifikke ressurser var veldig høyt prioritert. Teknologiske nyetableringer har naturlig et sterkt produktfokus, og alle de tre casebedriftene ønsket en forretningsrelasjon som kunne bidra til å forbedre deres markedstilbud og gi en produktspesifikk validitet. Ingen av casebedriftene innledet hva de selv kaller sin viktigste forretningsrelasjon med salg som hovedformål.