The influence of syncretic decision-making on purchase intentions: A study of children’s furniture in India

Abstract

Kjøpsbeslutninger i familier er ofte en felles beslutning som inkluderer begge ektefeller. Dette tyder på et behov for å forstå hvordan felles beslutningsprosesser påvirker kjøpsbeslutninger. En viktig teori i forbrukeratferd er teorien om planlagt adferd «Theory of planned behavior (TPB)». Innenfor denne teorien er det utforsket hvordan subjektive normer påvirker kjøpsintensjonen. Selv om ektefellens innflytelse på kjøpsintensjoner vanligvis betraktes som en del av subjektive normer, finner vi at det må behandles separat i noen sammenhenger. Vi foreslår at felles beslutningsprosesser påvirker flere aspekter av Theory of Planned Behavior (TPB). Tidligere forskning gir konkurrerende argumenter for ektefellens rolle (Spousal Involvement) i beslutningsprosessen, som at økt involvering enten bør føre til lavere intensjoner for kjøp eller høyere intensjoner for å kjøpe eksklusive produkter. Vi finner støtte for sistnevnte. Vi tester ektefellens påvirkning som et spesifikt tilfelle av subjektive normer når det gjelder kjøp av produkter til felles forbruk. En modell er testet i en indisk kontekst, og resultater fra en estimert strukturmodell viser at felles kjøpsbeslutninger (dvs. felles beslutningsprosess) har en positiv innflytelse på kjøpsintensjonen for eksklusive produkter.