Å forhandle seg vekk fra merverdi: liten bevissthet kan velte stort lass

Abstract

Ingen bedrifter eksisterer i et vakuum. Det samhandles derfor på tvers av bedrifter og organisasjoner og det oppstår situasjoner hvor man må komme frem til en felles enighet. Det må da forhandles. Dette er et svært vanlig fenomen som har vært studert mye, men det er flere utfordringer med teorien. Forskningen kommer stort sett fra Amerika, den er bygget på eksperimenter, gjennomført med studenter og den når ikke ut til praktikerne. Erfarne forhandlere i sin naturlige kontekst er lite studert. Denne oppgaven vil derfor undersøke hvordan forhandlinger foregår ute i bedrifts-Norge, og tar for seg to forskningsspørsmål: 1) Hvordan ser forhandlere fra et variert utvalg trønderske organisasjoner på formålet med forhandlinger? 2)Hvilken innflytelse har bevissthet om forhandlinger på forhandlingspraksis og bruk av ulike virkemidler? De to spørsmålene har blitt besvart gjennom en kvalitativ studie hvor det er intervjuet 13 respondenter. Teorien er fokusert på de to retningene innen forhandlinger nemlig fordelingsog integrasjonsforhandlinger. I tillegg er det litteratur som beskriver hvilke faktorer som fremmer og hemmer merverdidannelsen. I forskningsspørsmål en er hovedfunnet at de fleste vingler et sted imellom den dikotomiske inndelingen teorien legger opp til fordi de ikke har god nok kjennskap til fenomenet forhandlinger. Formålet med forhandlinger blir da også på siden av teorien. Istedenfor merverdi, fokuserer de på å oppnå en rask og enkel enighet. Forskningsspørsmål to bygger videre på dette og viser at manglede bevissthet er virkelig den store fallgruven. Manglende bevissthet til svært store deler av forhandlingsprosessen og dens virkemidler gjør at respondentene til slutt forhandler seg vekk fra merverdi. Funn viser også at det ikke nødvendigvis kreves formell kompetanse for å bøte på dette, men egen reflasjon og evaluering kan øke bevissthetsnivået. Det er til slutt konstruert en modell som viser hvilke innvirkninger ulikt interessefokus og bevissthetsnivå vil ha for forhandlinger og hvilke utfordringer man kan støte på. Funnene er viktige fordi de bidrar til å belyse hva forhandlere gjør i praksis i sin naturlige kontekst, i motsetning til hva litteraturen presenterer.