Oppfattet rettferdighet i prestasjonsevaluering og dens sammenheng med salgsorientert prestasjon : en komparativ studie av rådgivere i bankvirksomhet

Abstract

Temaet for denne masteravhandlingen er oppfattet rettferdighet i prestasjonsevaluering og dens sammenheng med salgsorientert prestasjon hos rådgivere i SpareBank1 SMN. Formålet med oppgaven er å undersøke ansattes oppfattelse av rettferdighet i utfall, prosesser og interaksjon, og hvordan dette kan knyttes til salgorientering både direkte og indirekte gjennom sosiale byttefaktorer. Samtidig studeres temaet fra multifoci-perspektivet, og forsøker å finne betydningen av referentfokusering når relasjonen mellom faktorer skal forklares. Temaet belyses vha en teoretisk rammemodell med litteratur hentet fra organisasjonsrettferdighet, salgsledelseskontroll, teori om multifoci og social exchange. Bakgrunnen for oppgaven er aktualiseringen av rettferdighet og referentfokusering innenfor økonomistyring. Tidligere forskning har pekt på betydningen av oppfattet rettferdighet for å generere positive holdninger og handlinger blant ansatte i bedriften. Samtidig påpekes det at økt grad av oppfattet rettferdighet er av betydning for implementering av kontroll- og styringssystemer, samt en rekke arbeidsrelaterte utfall. Med bakgrunn i tema ble følgende problemstilling utformet: Hvordan kan man ved bruk av multifoci-perspektivet forklare sammenhengen mellom oppfattet rettferdighet i prestasjonsevaluering og salgsorientert prestasjon, direkte og indirekte gjennom sosiale byttefaktorer? Det er i dette studiet gjennomført en kvantitativ spørreundersøkelse, analysert ved bruk av faktor- og SEM-analyse. Med grunnlag i teori ble det utviklet en teoretisk modell, samt ni hypoteser for å besvare problemstillingen. Basert på resultatet måtte modellen revideres noe før det til slutt ble utformet en endelige måle- og strukturmodellen. Modellen ble testet empirisk gjennom LISREL 9.2 som viser at modellens tilpasning er moderat/god. Analysen presenterer relasjoner mellom latente variabler som organisasjonsrettferdighet, affektivt engasjement og salgsorientert prestasjon. Avhandlingen gir støtte til fire av ni hypoteser. Det finnes en signifikant positiv sammenheng mellom rettferdighetsdimensjonene, samtidig som multifoci-perspektivet er nyttig å utforske på grunn av den signifikante sammenhengen mellom prosessrettferdighet og organisasjonsengasjement, samt interaksjonsrettferdighet og lederengasjement. Basert på analysen finnes det en negativ signifikant direkte effekt av organisasjonsengasjement, samt en negativ indirekte effekt av prosessrettfettferdighet og utfallsrettferdighet på Salgsorientering.