| dc.description.abstract | I dagens bedriftsmarked ser vi at relasjoner til andre bedrifter blir stadig viktigere. Bedrifter
søker etter relasjoner som gjerne gir dem noe mer enn bare noen å kjøpe produkter fra eller
levere de til, og det er ofte at disse relasjonene blir vedvarende over lengre tid. I denne
masteravhandlingen har vi sett på hva som kjennetegner oppstartsfasen av vedvarende
relasjoner i bedriftsmarkedet. Vi har tatt utgangspunkt i fire bedrifter fra Trondheim. To
kjøperbedrifter; Kongsberg Seatex AS og Roxar ASA, og to leverandørbedrifter; NOCA AS
og CNC Produkter AS. På bakgrunn av dette fikk vi i alt sett på tre relasjoner som har vedvart
over flere år.
Vår overordnede problemstilling som ligger til grunn for denne avhandlingen er som følger:
”Hva kjennetegner oppstarten på en vedvarende relasjon?”
Vi har i tillegg til denne problemstillingen utarbeidet fem forskningsspørsmål som skal hjelpe
oss å finne ut hva som var viktig i oppstarten for at relasjonene skulle bli vedvarende. For å
kunne gjøre dette har vi sett på Interaksjonsmodellen, faser i en relasjon, hvordan bedrifter går
frem for å anskaffe seg relasjonspartnere, kontrakter i relasjoner og hvilke funksjoner
leverandørene fyller for kundene sine. Disse teoriene har blitt brukt til å analyser vår funn fra
undersøkelsen.
Vi har i denne avhandlingen brukt en kvalitativ tilnærming for å samle inn empiri. Dette
innebar at vi gjennomførte intervjuer med hver enkelt bedrift. Vi gjennomførte intervjuer på
begge sider av relasjonen for å få et mer helhetlig syn av hva som er viktig i en oppstartsfase.
Intervjuobjektene har vært meget sentrale i innsamlingen av empirien, og det har vært
personer med inngående kunnskap til de relasjoner som vi har sett på.
Ut i fra analysen av empirien har vi klart å identifisere aspekter som er viktige ved en
oppstartsfase for at relasjonen skal bli vedvarende. Vi kan ut i fra disse funnene si at det er
viktig for bedrifter i en oppstartfase av relasjoner å fokusere på leveringsdyktighet,
tilpasninger og ærlighet. Det må også fokuseres på å redusere usikkerheten som finnes,
samtidig som de lærer sin motpart å kjenne. For å få en bedre forståelse av hva som menes
med dette anbefaler vi at du leser videre på vår avhandling. | en |
