| dc.description.abstract | Petroleumsnæringen opplever en nedgang i markedet, og som følge av dette har krav om effektivisering og lavere marginer medført til et større press på leverandørene (Konkurransetilsynet, 2016). Det er store internasjonale og nasjonale selskaper som opererer på norsk sokkel. Leverandørene kan ofte være lokalt forankrede med begrensede ressurser. I følge Blomqvist (2002) sine teorier skaper dette en ubalanse mellom kunde og leverandør, hvor kunden vil ha størst kontroll i relasjonen. Denne asymmetrien påvirker og legger føringer for hvordan utviklingen av relasjonen mellom den store kunden og den mindre leverandøren blir.
Hensikten med oppgaven er å kunne kartlegge hvordan en leverandør kan bygge sterkere bånd med sin kunde for å utjevne ubalansen i den asymmetriske relasjonen og kunne være med å påvirke og videreutvikle samarbeidet. For å undersøke dette har min problemstilling vært: «Hvordan utvikle og ivareta en asymmetrisk kunde- leverandørrelasjon?»
For å besvare problemstillingen har teori fra Industrial Marketing and Purchasing (IMP) Group blitt anvendt og en kvalitativ metode med casestudie som forskningsdesign blitt brukt. Kilde for datainnsamling har vært dybdeintervju av aktuelle respondenter.
For å forstå asymmetriske relasjoner har de ulike relasjonsspesifikke egenskapene blitt studert. I denne oppgaven er det disse egenskapene; Samarbeid, sosial interaksjon, relasjonsspesifikke investeringer, tillit, gjensidighet, konflikt, makt-avhengighet og personlighet. De relasjonsspesifikke egenskapene kombinert med de ulike stegene i en samarbeidsprosess utgjør det teoretiske rammeverket for denne oppgaven. Dette rammeverket har bidratt til å belyse funn fra casestudiet om hvordan en leverandør aktivt kan utvikle og ivareta sine kunderelasjoner gitt relasjonens stadietilhørighet.
Oppgaven viser at avstanden og ubalansen i den asymmetriske relasjonen kan reduseres. Dette er illustrert i Figur 6 Ubalanse mellom partene i de ulike fasene av utviklingsprosessen. Leverandøren har større mulighet for påvirkning av samarbeidet når de relasjonsspesifikke egenskapene blir utviklet og ivaretatt. Gjøres dette gjennom de ulike stadiene i relasjonsutviklingsprosessen kan en leverandør stå bedre rustet til å kunne etablere langsiktige samarbeidsforhold og dermed kunne unngå oppsigelse og press fra sine kunder. | nb_NO |
